MATTHIAS SCHRANNER: Die alten Handelsnationen Spanien, England, Niederlande, China haben von Grund auf gelernt zu handeln. Das gehört zum Spaß dazu. Die Deutschen sind keine Händler, sie sind Produzenten. Das Verhandeln kommt als ungeliebte Pflicht zur eigentlichen Arbeit dazu.
SPIEGEL: Sind die Deutschen besonders aggressiv?
SCHRANNER: Unserer Verhandlungskultur fehlt das Elegante, Spielerische. Deutsche sind gern Rechthaber. Unsere Manager denken stark kausal. Wenn A so ist, muss B so sein. Mit diesem Ansatz gene viele in Verhandlungen, und wenn die Gegenseite nicht versteht, warum B aus A folgt, dann kommen emotionale Überreaktionen. Dann wird der Chef eben laut.
DER SPIEGEL Nr. 13 / 21.2.2015
Toute ressemblance est purement fortuite…
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